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YACOO：国药控股：未来完全取代医药代表
2015-01-07
来源：转载自第三方
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2015年，对医药流通商来说可能不轻松，各地基药非基药招标龟速前行，医保药物招标停滞不前，配送率不达标黑名单制度实施，网售处方药解禁更悲剧的是，行业整体销售规模增长暗藏水分，行业增速已经逐年下滑。
这些因素倒逼行业洗牌加速：在医院终端方面，那些小而散的配送企业，今后想从大而全的巨无霸碗中抢口饭吃并非易事；在零售终端方面，处方药网络销售的解禁可能砸碎实体零售商的饭碗。
增速下滑倒逼洗牌
商务部发布的《药品流通行业蓝皮书》令医药流通业不寒而栗。2013年，药品流通行业销售总额为13036亿元，同比增长16.7%，增速较上一年同期下降1.8个百分点。医药终端市场规模增长是流通行业增长的主要推手，虽然药品流通业的销售总额有所增长，但增速已经下滑，使得行业内1.6万家流通商的竞争更为激烈。
在四川科伦新光医药有限公司营销总监先小波看来，行业增速的下滑最能反映行业现状。先小波解释称，增速的逐年下滑，证明流通行业正在逐渐洗牌，行业开始向集团化、精细化、专业化发展。在洗牌的过程中，没有自己特色和利润仅来源于过票费的流通企业将逐渐被淘汰。也就是说，流通行业的发展将符合商业二八定律，即20%大型流通企业会控制80%的市场销售份额，由此流通行业多、乱、杂的现象将会逐步得以改善。
商务部的数据印证了先小波的观点，流通业的二八定律正在发威。商务部的调研结果显示，医药流通已成为医药行业中集中度提高最快的子行业。2013年，主营业务收入在100亿元以上的药品批发企业有12家，50-100亿元的企业有11家，10-50亿元的有75家。其中，前100位的批发企业的收入占同期市场总规模的64.28%。
业内人士还透露，看似涨势如虹的行业销售规模其实暗藏水分。销售总额逐年提高也许是个假象，比如某药品的出厂价为5元，到代理商那卖到8元，再经过两个代理商之手，最后可以卖到14元。倘若一粒药经过5家甚至更多家流通企业，那么销售额就会增加几倍。因此，行业销售总额并不能代表实质内容，相反，这些年的销售额应该在下降。
强者恒强市场格局成型
目前药品流通行业的竞争格局已基本形成。按照国内的医药流通商实力来看，业内前三甲应是国药控股、上海医药和九州通，其次是广州医药、北京医药、南京医药。业内人士分析，强者恒强的局面将导致行业分化速度加快，小而散的流通商或无米下炊。
国药控股是国内第一个销售过千亿的医药流通商。作为国资委旗下企业，国药控股具有良好的政府资源优势，是我国绝大部分进口药的总经销商，主要定位于做高端药的流通商，攫取的是医药流通领域利润最大的蛋糕。随着医改政策的推进，2009年以来，国药控股依托良好的政府资源、背后强大的国药集团以及上市募集的资金，不断加快收购各省流通商的步伐，并加紧与各大医院合作药房托管业务，未来的龙头老大地位恐难以撼动。
紧随国药控股的是上海医药，其已形成包括研发、制造和分销零售的全产业链业务，其中医药分销仍是其重头业务，现在正在加快全国网络的布局。业内人士分析，在政府资源方面，上海医药不如国药控股，其主要市场在华东区域，若想走向全国，与国药控股平起平坐，还需一段时间。
流通业原来靠进销差价和返利生存的模式，在新医改的背景下已经无法立足，流通商得探索出新的盈利模式。国药控股、上海医药等均在尝试第三方物流、谋求医院的药房托管、为上游制药企业提供信息服务、进行贴牌生产等新模式，尤以国药控股走得最快。
按照国药控股的设想，其未来盈利模式将主要有两块：第一，为上游制药企业提供物流服务，收取物流服务费用，制药企业将无需再自建物流中心；第二，帮助制药企业销售药品，完全取代医药代表的角色。按照国药控股的说法，制药企业只负责把药造出来就好了，其他的交给他们来做。据国药控股相关人士估计，这一转变在10到15年的时间将有望形成。
处方药网售解禁冲击零售端
国家食药监总局（CFDA）官员刘小平透露，此前发布征求意见稿的《互联网食品药品经营监督管理办法》，将在近期的CFDA局长办公会讨论，若获得通过，这一办法将会以部门规章的形式发布。业内人士表示，《办法》将允许部分处方药在网络销售，今后医药电商将与实体零售商抢饭碗。
下面几对数据或许能概括零售端当前的窘态。2014年，中国共有线下实体药店46万余家，但单店日均客流量仅75人，全国日均总流量3000万左右；与此形成鲜明对比的是，207家网上药店日均客流量6万人，日均总流量在1200-1600万。
客单价方面，线下实体店客单价为60-80元，年均店销售额为50万元左右；而网上药店客单价为150-280元，年均店销售额在5000万元左右。增长率方面，线下实体店2012年销售增长为11%，2013年下滑至9.3%，2014年上半年增长额仅为8%；与之形成鲜明对比的是，网上药店的市场份额从2011年的4亿元，一路上升至2013年的42.6亿，2014年预计超过120亿，年均增长超过150%。
销售额方面，目前网络最好的网上药店，仅手机端一个月的销售额就可以超过400万，手机端超过100万的网上药店超过10家。覆盖面积方面，线上药店更是完爆线下实体店，虽然网上药店单店投入很大，但覆盖面积随推广范围的扩大可以覆盖多个省市，甚至全国，而实体药店的覆盖范围最多不超过5公里，实际覆盖范围不超过1.5公里，部分连锁药店为覆盖一个省门店数量高达1000余家。
投资收益方面，以康爱多为例，启动资金1200万，员工400余人，门店5家，经过3年时间的高速增长，3年销售额已经过亿，5年销售额已经超过10亿，发展速度远超传统门店模式。
上述数据只是OTC产品的销售概括。业内人士预计，随着处方药网络销售的解禁，医药电商将迎来更为广阔的市场蓝海。在物流配送、执业医师等配套制度成熟后，实体零售端恐怕将完败医药电商。
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