美国的科研资助机构正在将注意力转向一家硅谷的企业，该企业主要致力于为新兴生物医药公司提供帮助，即便他们只是让科学转型走上一条正确的道路。

 

美国加利福尼亚州一家新兴生物技术公司——GigaGen公司的CEO David Johnson的介绍才刚刚开始，也就不到一分钟的时间吧，就被打断了。“我为什么要在乎你说的这些东西？”听众席上一位戴眼镜的男子冲Johnson喊道。Johnson眨了眨眼睛，他正在参加一个为期9周的课程，这个课程是专门为他这种投身于企业家的科研人员量身定做的，专门教授商业技巧，课程的名称是I-Corps。他已经将他的演讲浓缩成了不到十分钟，但他的演讲还是偏离了正确的方向。

 

一开始，Johnson并没有清楚地理解课堂上提的问题是什么。他认为就是针对他们公司的主营业务，一种用来治疗免疫机能减退的新疗法。

 

“不，你说的这些都不对。我为什么要关心你们公司是做什么的？”那个戴眼镜的男人又强调了一遍。

 

Johnson是在去年的10月到美国马里兰州塞维·蔡斯（Chevy Chase， Maryland）来参加这个课程的，他也不是在课堂上唯一一位被这样“刁难”的学生。他的同学在花了好几分钟的宝贵时间来介绍镇痛治疗的重要性之后，I-Corps课程的创始人Steve Blank着急得跳了起来喊道：“如果你在接下来的10周课程里还在继续告诉我们疼痛是什么，那么最后痛苦的人一定是你。”

 

后面的人也在继续犯错。“你也许注意到了，你的介绍和别人不太一样，而且你的更差。” 这是Blank给另外一位学员的点评，这位学员也是一家公司的老板，但他连他们公司的运营策略都没能说清楚。

 

类似于这种批评还有很多，这也都是I-Corps课程的“羞辱式”教学法的一部分。I-Corps课程是美国国立卫生研究院（NIH）的一个实验项目，专为生物技术新兴企业而设。Blank会给他的教师们非常清楚的指示，让他的学员们更乐于接受改变。Blank介绍道：“我们这种让人‘震惊’的教学方式并不是为了羞辱我们的学员，或者是为了让他们感到不自在，我们只是想让他们摆脱既有的思维方式，即那种‘我认为是这样的，所以就应该是这样的’思维方式。”

 

我们也许需要好几年的时间才能够了解I-Corps课程的教学理念及教学方式是否适合新药开发工作所面临的独特挑战。但是去年12月入学的首期学员班的结业演讲已经给我们提供了一份清楚的答案，这19个团队的学员们都已经获得了一些他们不曾预料到的收获，有几家公司已经对他们的计划做了很大的改动，还有几家公司放弃了在科学上非常有前景的项目，转向了更加适应市场的项目。美国伊利诺伊州的民主党国会议员Dan Lipinski表示，你可能是一个非常了不起的科研人员，你认为你自己的想法非常好，但是除非你面对真正的消费者，否则你永远都不会知道现实是什么样子。Lipinski议员一直致力于推动在政府资助的科研项目中引入Blank的课程。

 

一切都由科学说了算

 

61岁的Blank集中体现了美国硅谷的特点，他是一个充满活力和工作效率的人。他会花时间讲有趣的笑话，往往都是拿他自己和他在商业上犯过的错误打趣，但在I-Corps课程的每一个环节，他也几乎都会比预计的时间提前结束。

 

Blank没考上大学，他最开始在美国空军修了几年战斗机，然后于1978年来到了硅谷。他到加州的时机非常好，就在技术大繁荣之前不久。他对科技的热爱恰好给了他很大的帮助。他先后在硅谷创建了8家技术公司，这几家公司并不全都是成功的，其中有2家公司算是失败的。到了1999年，Blank决定退休，来到了美国加利福尼亚州佩斯卡德罗（Pescadero， California）的一家农场。退休之后他一下子有了大把的闲暇时间，这让他有机会回顾一下自己的一生，总结一下成功的经验，当然更重要的是，总结一下失败的教训。

 

通过这些反省，Blank自己创建了一套适用于技术企业的教学内容，主要教导人们如何从自己技术之外的角度思考问题；如何尽早地、更加深入地思考商业方面的细节问题；如何寻找目标客户；如何发掘客户的需求；如何准确地定价等。美国北卡罗来纳州费耶特维尔州立大学（Fayetteville State University in North Carolina）的Steven Phelan是专门从事企业研究工作的，他认为，技术早已横扫了技术企业。商业开发已经发生了很多变化，但是这其中也出现了很多问题。太过关注顾客的意见只会带来量变，而不会带来质变。“如果你问人们需要什么，他们只会说出一些他们熟悉和了解的东西。”Phelan提醒道。但是Blank认为，顾客研究能够避免出现这种问题。

 

几年前，在美国众议院科学及空间委员会（US House Committee on Science， Space）就职的工程师Lipinski参加了Blank在美国斯坦福大学讲授的一堂课，他发现了Blank课程的新用途，他说道：“这种课程是科研工作者从未接触过的内容，我是被征服了。”

 

Lipinski一直都比较关心美国小型商业创新项目研究基金（US Small Business Innovation Research programme， SBIR）资助项目的研究质量。该基金主要鼓励转化科学研究工作，但是大家对转化的效率一直都持有不同意见。《自然》（Nature）杂志在2013年时曾进行过一次分析，结果发现，这些基金的主要中标者很少会把工作放在商业化方向上，详见Nature 499，137–138； 2013。Lipinski介绍说：“很多时候我们都会看到，SBIR基金的中标者们并没有把精力放在科研成果转化工作上，而是继续用这笔钱来开展科学研究工作。”

 

Lipinski在Blank的课堂上看到了加强SBIR基金中标者们加快科研成果成功转化的希望。于是他向NIH和美国国家科学基金会（National Science Foundation， NSF）推荐了这个课程。NSF也第一个采纳了Lipinski的建议，并给Blank的课程取了I-Corps这个名字，即创新工场（Innovation Corps）。重点向初创企业的科研人员推荐该课程。自2011年以来，大约有500个创业团队学习了该课程。如果用一个个的事例（personal epiphany）来评价是否成功，那么该课程可算是取得了极大的成功，几乎每一个接受过培训的团队都改变了他们既定的商业计划，其中有一半以上的团队最终成立了自己的公司。

 

NIH直到去年才和美国国立癌症研究所（NCI）一起决定尝试一下该课程。最开始，Blank表示他的课程适用于所有领域，只有一个是例外。“我表示，我的课程可能不适用于生命科学领域，因为做一个1期临床试验往往都需要10至15年的时间。所以这个领域只能是科学说了算。”Blank这样说道。

 

可到了2013年，美国加州大学旧金山分校技术转化部门（ technology transfer at the University of California， San Francisco）的负责人终于说服了Blank，让他改变了态度。Blank自己也开始像他教导他的学员们时说得那样，走出去与生物医药领域的领导们面对面的进行交流。

 

这些业界大佬们告诉Blank，他对制药领域的看法已经过时了。他的观点还停留在上世纪90年代，当时的新药开发工作主要都是由各个大型制药公司自己的科研人员在独立完成，他们不会与小型科研机构展开合作。按照那种模式，除非小型制药公司能够拿出自己的产品，否则他们是不可能找得到客户的。

 

但是制药行业已经发生了变化。他们现在削减了很多研发力量，转而向小型科研企业寻求合作，所以这些大型制药公司就变成了小型科研企业的早期客户。Blank也意识到，他的I-Corps课程也许能够为有意进入这个领域的生物医药科研人员提供一些帮助。但是他也明白，这些新兴的生物医药公司与他以往非常熟悉的技术类公司还是有很多的不同。

 

首先，生物医药公司的管理更加严格，这在他们的产品上市之前就已经开始了。其次，知识产权问题也更加重要，公司能否获得某项专利能够对公司未来的发展方向起到决定性的影响作用。第三点，也许是最容易被忽视的一点就是，庞杂而又复杂的美国的医疗支付系统。了解这些医保政策非常重要，但这又不是科学问题。